Matthieu, pourriez-vous nous parler de la manière dont vous avez développé votre expertise en gestion de patrimoine, et ce qui vous a motivé à vous spécialiser dans la transmission de patrimoine ?
Ma carrière a démarré dans le secteur bancaire il y a 18 ans, dans une agence patrimoniale où je me suis inspiré du relationnel complice des conseillers d’expériences et des patrimoniaux avec leurs clients. J'ai rapidement compris que je m'épanouirai pleinement lorsque j'aurai ce rôle de partenaire central auprès d'une clientèle à fort patrimoine.
Je considère ce métier comme celui d'un commerçant de proximité, utile et disponible dans la durée sur des sujets complexes.
J'aime l'échange, je suis même ce qu'on appelle "bavard". J'ai une curiosité étendue à énormément de sujets et l'une des forces des établissements financiers c'est la formation : j'ai donc satisfait ma curiosité en passant plusieurs diplômes internes (Bachelor, formation patrimoniale), externes (ITB, RNCP 7) et encore dernièrement un label d'excellence à destination du/de la dirigeant(e) d'entreprise. Ma curiosité et mon parcours sont aujourd’hui deux de mes facteurs d’épanouissement.
La préparation de la retraite et la planification successorale sont-elles souvent négligées par vos clients ? Comment abordez-vous l’importance de ces thèmes auprès d’eux ?
La préparation à la retraite commence à prendre sa place dans l’esprit de la génération Y et d’une partie de la Z, et l’outil inforetraite.fr contribue à constituer une base de réflexion accessible à chacun.
Cependant concernant les aspects successoraux, à de rares exceptions et par expérience, ce sujet n’est jamais assez creusé et les raisons sont valables : nous vivons dans la même société, pris par nos quotidiens, nos activités, nos familles où chacun est conscient qu’il ne faut rien négliger : les enjeux sont conséquents et nécessitent du temps, avec le risque de faire des erreurs en se lançant sans accompagnement : complexité, temps...mais surtout : par quoi dois-je commencer, que dois-je savoir ? C'est difficile d'y voir clair.
Beaucoup ont en tête quelques points comme les montants d'abattement de donation, la donation entre époux, pour en avoir discuté avec leur notaire, mais cela s'arrête souvent là, et c'est normal.
J'aborde l'importance de ces thèmes avec pragmatisme et méthodologie : une situation subie est fatalement moins favorable.
Et puis je dirais que chaque patrimoine bâti impose la contrepartie de l'entretenir. Que chaque investissement perd tout son sens si la gestion du gain n'est pas appréhendée. Qu’être en réussite sur ce que l’on a construit ne peut être validé que si on anticipe la suite. Une succession non anticipée coûte cher et est souvent la cause d’un déchirement de famille si rien n’est anticipé et détruit une partie de ce qui a été construit.
Les frais de succession sont d’ailleurs parfois équivalents ou supérieurs à la part revenant à chacun des héritiers. Qui bâti son patrimoine pour imaginer le transmettre surtout à l’état plutôt qu’à ses proches ? Et pourtant…
Là aussi, l’un de mes rôles c’est de centraliser : les valeurs du patrimoine, les dispositions déjà prises, les charges ou encore les dettes, c’est ce qu’on appelle l’audit patrimonial : une vision d’ensemble qui met en lumière le coût d'une succession, la projection d’une baisse des revenus à la retraite, la pression fiscale, les leviers à actionner. Et les chiffres parlent.
Et enfin d’expliquer les conséquences avant d’envisager les préconisations en réunissant les qualités de vulgarisation, d’optimisation et d’accompagnement.
Quels sont les enjeux les plus récurrents que rencontrent les chefs d’entreprise lorsqu'ils envisagent la transmission de leur patrimoine, et comment les aidez-vous à les surmonter ?
Dans ce cas, les enjeux sont nombreux : fiscaux, financiers, sociaux et inévitablement familiaux.
Chacun d’eux a construit et/ou développé une structure ou un concept. Chef(fe) d’entreprise nécessite de réunir toutes les qualités, car tout est prioritaire et l’activité prend une place prépondérante.
Du point de vue des enjeux sociaux : Le/la chef(fe) d’entreprise a ce statut « d’homme clé » de la structure. Celui/celle sur qui repose l’image et le réseau des partenaires.
Etre à leur côté, avec mon ingénieur patrimonial, c’est leur apporter cette première prise de hauteur sur la nécessité d’anticiper la transmission aussi vis-à-vis de la pérennité de la structure et de ses salariés.
Et notre rôle se concentre aussi sur l’enregistrement de la valeur estimée et par le lien avec l’expert-comptable et/ou le commissaire aux comptes. A la lumière de ces données nous établissons une stratégie de transmission. Notre maitrise du pacte Dutreil est une véritable arme lorsque les enfants prennent le relais, par exemple.
Les enjeux ici sont familiaux et fiscaux, imaginons qu’un seul des 3 enfants reprennent le flambeau, l’objectif sera pour nous d’appréhender la contrepartie pour les 2 autres et d’en estimer la soulte et le choix des structures à prioriser pour optimiser sa sortie.
Pour en parallèle répondre aux enjeux financiers :
Les préoccupations du/de la futur(e) retraité(e) en matière de revenus futurs et de patrimoine, où l’enjeu ici sera d’intégrer le patrimoine existant ainsi que les fruits de la cession optimisée de la structure. Car là aussi, être retraité(e) chef d’entreprise c’est « récupérer » un capital, mais perdre toute ou partie de ses sources de revenus et voir ses charges du quotidien augmenter.
Ce lien de confiance qui s’établit dans la durée permet d’être dans l’anticipation d’un changement de situation de ce type. Ensuite nos solutions permettent de vivre sa retraite avec sérénité grâce aussi à nos solutions innovantes et performantes durablement.
Dans votre collaboration avec des avocats, notaires et experts-comptables, pourriez-vous nous donner un exemple d'un projet réussi qui a offert une solution patrimoniale innovante à un client ?
Difficile de parler d’innovation, les schémas ne sont pas pleinement maitrisés par nos clients mais mon idée reste de toujours d’être en capacité de vulgariser l’une des solutions qui s’offrent à eux.
L’ultra technicité peut faire fuir.
Sujet récent avec des clients d’environ 80 ans : Préoccupations : Conserve-t-on la maison à notre âge ? Comment vivre ailleurs ? Et qu’en pensent les enfants ? Et par quoi commencer ?
J’ai encore récemment accompagné plusieurs familles sur une stratégie patrimoniale intergénérationnelle, touchant deux voire trois générations. Il s’agissait de la revente d’un bien immobilier en démembrement, une démarche peu courante s’agissant de la résidence principale, mais rendue pertinente dans leur contexte. La valeur issue de la vente a été répartie sur deux contrats de capitalisation, avec maintien de l’usufruit assorti d’une clause de réserve au bénéfice du conjoint survivant. Les revenus générés par ces placements performants permettent de financer le loyer d’une résidence senior haut de gamme, à hauteur d’un peu plus de 2 000 € par mois.
Dans le prolongement, une réflexion est en cours autour d’un démembrement au profit des petits-enfants, de parts de SCPI déjà détenues. Les grands-parents conservent aussi l’usufruit et la perception de revenus complémentaires tout en réduisant légèrement leur actif successoral.
Cette stratégie implique une coordination avec un écosystème : notaire pour les actes juridiques, agent immobilier pour la vente du bien, résidence senior pour les visites, et évidemment des partenaires internes : confiance, suivi et compétences autour des clients.
C’est aussi par ce type d’approche globale et collaborative que naissent des leviers forts de satisfaction, de recommandation et de transmission réussie.
Sur un volet professionnel, l’échange avec l’expert-comptable est essentiel et permet d’optimiser la distribution du dividende vers la holding.
La protection du dirigeant est un sujet vaste comme vu précédemment, et pour répondre à plusieurs préoccupations, nous actionnons des leviers qui permettent d’y répondre : par exemple, en utilisant la trésorerie de la Holding, et en fléchant les dividendes annuels vers un investissement immobilier. Par le biais de nos SCPI « Prime », nous nous ouvrons plusieurs pistes autour de la notion d’investissement à long terme, d’anticipation de transmission, de capitalisation, de diversification en optimisant le levier fiscal propre à l’investisseur dans ce cas de figure.
La aussi, nous agissons de paire avec l’expert-comptable, le chef d’entreprise, nos partenaires internes et le notaire.
À votre avis, quelles sont les principales erreurs que font les particuliers en matière de planification successorale, et quelles mesures conseillez-vous pour les éviter ?
Je n’emploierai pas le terme « erreurs », car tout est une question de point de vue et il n’existe pas une seule solution face à une préoccupation. L’erreur c’est plutôt de ne rien faire. Mais là encore c’est un point de vue.
J’utiliserai plutôt le terme d’optimisation ici. J’aime à dire que le terme « investissement » vaut aussi dans le fait de prendre du temps, pour le client comme pour le conseiller.
Chaque situation mérite une attention particulière aux détails, car les conséquences peuvent être lourdes.
Je vais citer pêle-mêle des cas qui me viennent :
- Le simple PACS sans testament, ou avec testament sans tenir compte de la part réservataire aux ascendants ou descendants : attention à la résidence principale ; votre notaire est d’un excellent conseil sur ce volet.
- La présence d’enfants d’une précédente union d’un des membres d’un couple marié ayant aussi des enfants en commun : attention à la part revenant à l’enfant de l’union précédente, qui s’il n’est pas anticipé se voit léser. Au décès de son parent, : la part revenant à l’épouse, sera, à son décès, principalement répartie aux 2 enfants du couple.
- Rédaction des clauses bénéficiaires non optimisées, où le veuf récupère les capitaux après 70 ans, n’appliquant donc qu’une fois l’abattement au profit des héritiers.
- L’achat de biens en indivision plutôt qu’en SCI pour prévoir des statuts adaptés et ainsi fixer un gérant, transmettre des parts, protéger l’arrivée de nouveaux associés (petits enfants). Prenons l’exemple d’un couple de 3 enfants qui peut potentiellement avoir de nombreux petits enfants : on divise un bien en autant, sans statut, le risque familial et financier est énorme.
Et les exemples sont encore nombreux dans le cadre des donations de parts sociales ayant été effectuées à l’un des enfants impliqués dans la structure, la dessus, s’entourer d’un avocat spécialiste est essentiel et est devenu régulier heureusement.
- Et enfin tout simplement, le déséquilibre entre la valeur d’actif immobilier, très souvent considéré comme sécurisante, par rapport à l’actif financier, qui présente de nombreux avantages, dont, dans le cas d’une planification ou d’une succession est divisible équitablement. La pression fiscale d’une succession est souvent bien plus forte que la liquidité présente dans l’actif successoral, obligeant les familles à vendre un bien pour régler cet impôt, et où tout le monde doit se mettre d’accord sur le bien à vendre, le prix, tout en étant patient car les acquéreurs ne se bousculent pas en ce moment sur le marché immobilier. Et on sait tous qu’un bien en succession est souvent une réelle opportunité de négociation pour l’acquéreur.
Dans toutes ces situations, mon rôle est d’anticiper les conséquences avec mes clients et leur entourage, pour minimiser l’impact de l’aléa. Notre plus-value reste assurément le lien privilégié avec nos clients et la capacité d’élaborer des stratégies adaptées et adaptables à leur situation, à tout moment.
Comment envisagez-vous l’évolution de la transmission de patrimoine dans les prochaines années, surtout à la lumière des avancées technologiques et des changements sociétaux ?
C'est une excellente question ! Il y a deux visions à envisager à mes yeux :
D’un côté la vision client avec aujourd'hui, les avancées technologiques qui offrent davantage d'éléments pour faciliter la compréhension de sujets considérés complexes.
Il y a également la vision du professionnel avec la Vulgarisation, le gain de temps, la rédaction des comptes rendus. Quand on connait le poids de la réglementation dans nos process de conseil et d’accompagnement, c’est un vrai pas en avant.
Toutefois, il est essentiel de rester prudent, car ces technologies, bien qu'utiles, comportent encore beaucoup d’imprécisions et le contrôle humain reste essentiel. Et puis la notion de protection des données reste aussi au cœur des préoccupations sur ce sujet.
Enfin, est ce que nos clients sont finalement près à confier l'avenir et les décisions de leur patrimoine à une intelligence artificielle ? L’humain a besoin de l’humain et je suis certain que la majorité des Français n'est pas encore prête à franchir ce pas entièrement.
Finalement, il est important de suivre ces évolutions car elles pourraient bien transformer notre approche, notre métier, voir même l’intermédiation. Peut-être s'agit-il d'un effet de mode, ou sommes-nous au début d'une nouvelle ère ? Il est encore trop tôt pour se prononcer, mais restons curieux tout en gardant une part de prudence.
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